紧抓用户诉求点 解放拿下大订单

对于车主们来说,良好负责任的售后服务是他们最喜欢的,而一个品牌如果能把售后服务做到百分百让用户满意,那势必会给他们带来庞大的购买群体。在J6汽车购买用户的调查中发现,大部分的购买者是因为J6配件良好的售后服务才选择了解放J6。

位于哈尔滨市西南30公里的双城市是东北地区主要的物流枢纽之一。从哈尔滨至双城的公路上,解放J6出现的频率相对而言较高。据一汽解放黑龙江分公司销售经理白双介绍,黑龙江属于解放的传统市场,用户的品牌忠诚度较高,J6自上市后便取得不俗的销售成绩。

近日,贸易总公司东北分公司黑龙江区域,在大兴安岭图强林业局集团采购中拿到了500辆解放车的订单,从而打开了解放卡车全面进入黑龙江林业运输市场的大门。今年黑龙江省大兴安岭各大林业局集中更新车辆,大兴安岭图强林业局所属的9个分局将以集团采购的形式,对更换车辆进行统一采购,东北分公司黑龙江区域和当地的解放经销商——哈尔滨一汽森华汽车贸易有限公司,敏锐地意识到这是解放车全面进入黑龙江林业运输市场的敲门砖。大兴安岭林管总局现有的汽车保有量达到3000至5000辆,拿到首批订单,将为得到这个巨大的市场奠定基础。黑龙江区域和森华公司立即抓住这个重要的市场机会,积极向林业局推荐解放产品。同时,东风、欧曼等厂家都盯住了这块市场,纷纷使出巡展、产品降价等促销手段,争抢这个大订单。
找准核心诉求点
众虎夺食,如何胜出?黑龙江区域和森华公司仔细分析竞争局势,确定了主攻思路:根据用户的诉求点开展营销!他们抓住了四个诉求重点:一是木材调运主要集中在冬季,车辆必须要适合冰雪路况。而且冬季时间短,车辆利用率很低,所以价格不能高;其次是9个分局统一进行大批量采购,所以售后服务必须要跟得上;三是由于这批车量主要由车主个人出资,最后决定是否买车,说了算的是那些常年摸车、非常懂行的车主;四是所选车辆将直接关系各林区的生产经营和职工的生活,林业局作为国有企业,牵头组团进行统一采购,必然非常慎重,所以必须要用企业的实力和品牌的信誉取得用户的信任。
实施组合促销术
掌握了用户的真正需求,黑龙江区域和森华公司相应采取了四条促销组合:一是选准产品。他们多次深入林区,了解运输路况,以“便宜又皮实”为卖点,向用户重点推荐CA3095、CA4147解放长头自卸车,强调解放自卸车价格便宜、安全可靠,承载能力强的优势,是林业运输市场的理想选择。二是免除用户的后顾之忧。他们选择一汽解放塔河服务站重点为这批车进行专项服务,塔河服务站的服务水平和服务质量在当地林业局有着良好的口碑,他们还在各分局所在地,建立了“备件连锁超市”,可以快速满足各分局用户的需求。三是找准目标客户。把攻关重点放在出钱买车、用车的车主身上,这些车主对产品的选择内行又既苛刻,技术人员专门召开技术咨询会,回答他们关于车辆性能和配置的有关问题,和他们共同分析解放车从配件价格、维修网络到耐用性等方面的优越性。四是采取让用户“看得见摸得着”的促销方式。邀请林业局采购部的工程师、各林场的场长和40多名车主来到一汽,参观解放公司新的生产基地,投资100多亿、具有国际先进水平的工艺装备,坚定了他们对解放的实力和产品品质的信心。
打动目标消费者
激烈竞争面前,不仅要拼产品实力、拼销售技巧,更要拼销售人员的勇气和毅力。由于林业局也曾使用过沃尔沃等进口车,现在又有东风等品牌的车参与竞争,因此林业局也在众多品牌中犹豫不定。“事在人为,车在人销”,越是竞争激烈,越要有不撬开市场不罢休的劲头。贸易总公司东北分公司公司及所属的黑龙江区域以及森华公司的销售人员,前后30多次前往大兴安岭林区9个分局,了解作业环境,和司机攀谈,了解他们的需求。由于9个分局距离都比较远,销售人员一天往往要奔波几百公里,他们每到一个分局,都要做大量耐心细致地说服工作,使各分局机电科的领导对解放车销售人员的敬业精神深感敬佩,因此对解放品牌产生了极大的好感,逐渐把选择的重点放在了解放上,最后各分局一致决定采购CA3095K2、CA3147K2等一系列解放车,首批采购量为500余辆。
解放拿到这笔大订单,还将对黑龙江其它林业局车辆采购产生示范效应,从而为解放车占领林业运输这个巨大的市场奠定基础。
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带来中国的高端重卡时代

很多运输司机接的是建筑材料的运输工作,例如拉石料的车使用率较高,通常行走的路况也不太好,对于解放J6车辆磨损是比较严重的,难免出一些无法预计的问题。因此,服务站配件供应速度和维修效率对于用户来说特别重要。车主们之所以选择解放J6,就是因为J6车的保有量越来越大,不缺j6配件。就算出点小毛病,维修也快,不耽误拉货。

9月初刚买了4辆J6的黑龙江龙港物流公司,最近又一次性订购了12辆J6。该公司负责人告诉中国二手车城,早在20年多前其刚做运输生意时,购买的第一辆卡车便是解放CA141,而且一买就是6辆,这批解放的可靠性令其至今还印象深刻。此后,车队便紧跟解放车型更新换代的步伐,一有新车上市,便在第一时间购买使用。随着业务量的逐渐增多,如今龙港物流除挂靠车辆外,仅自有车辆就接近80辆,而且每年的更新量在十余辆左右。

用户在选择的时候,当然会选择最靠得住的汽车品牌。解放J6越是流行,它的附属品就会越来越多,带来的便利也变来越大,最终成为最靠得住的解放J6.

“对于物流公司来说,车辆好坏代表了企业形象。J6的外型大气威猛,可以与进口卡车媲美,给公司挣足了面子。”经过一段时间的使用,J6出色的性能,让其下定决心:“以后我们买车应该不会再考虑其他品牌,公司有意将全部车辆陆续统一为J6,如此一来既有利于提升企业形象,又便于管理,仅备件成本,一年大约能节省25万元。”
产品性能超越竞品

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“选车除了重‘面子’,更要重‘里子’。”龙港物流公司负责人告诉记者,最初J6引起其注意是因为该公司临时雇用的散户中,约有一半都使用J6。这些车主普遍表示,J6不仅动力强劲,而且维修率相对较低,更令车主赞不绝口便是该车的油耗。经过比对,J6相比其他相同配置车型,百公里油耗至少节省2升。

听到J6车主的介绍后,起初他还将信将疑,不过其与一位J6车主一同到营口运货后,便毫不犹豫地购买了4辆J6。“J6提速快、爬坡不费劲、制动距离短,而且有驾驶轿车般的感觉。”此外,更令他满意的是J6的高可靠性,他说,“由于我们公司运货线路途径高寒地区,对车辆耐寒性提出极大考验。据我了解,J6的整车标定工作长达一年,充分考虑到在高寒、高原和高温地区不同工况下,因温度、气压不同对车辆性能所产生的影响,因此与其他品牌相比,J6无论是供热系统、还是各类塑料件的可靠性,均表现得更为出色。”

2009年10月20日,在2009年度中国第1000万辆汽车下线仪式上,解放J6荣耀当选下线车型。作为一汽解放卡车产品结构由中型向重型为主转变的标志性车型,J6自主研发历时6年之久,应用创新技术300多项,获得国家专利技术197项,产品技术水平达到国内领先和国际先进水平。不久前,在被誉为中国汽车界诺贝尔奖的“中国汽车工业科学技术奖”的评选中,“一汽解放第六代J6重型系列商用车及其重型柴油机自主开发”项目获得特等奖。

售后服务令人感动

“再好的车也有出毛病的时候,因此售后服务是否及时、是否到位,也是我们买车的首选因素。”龙港物流负责人指着停车场里一辆解放“巨能王”说,“当时我们一次性买了12辆‘巨能王’,但是使用过一周后,司机普遍反映后桥动力过大。我们将这一问题反馈给解放服务站,他们第一时间派维修人员来试车,并且认同该问题的存在。然而令我们意想不到的是,他们当即决定免费更换这批车的后桥。”

据他介绍,在使用解放车的多年中,像这样令人感动的事不胜枚举。“解放的售后服务相比其他品牌更灵活,在一些紧急事件的处理上,别的品牌还要向上一级一级地打报告,解放的服务站则会想尽一切办法,让用户尽快把车开走,尽可能不耽误我们赚钱。”

去年,陈忠波开着刚买的J6运货,途径山东莱州时,进气歧管突然断裂,停在高速公路边等待救援。“当时最近的服务站离我50多公里,不过等了不到两小时,维修人员就赶到了,但该服务站没有我需要的配件,为了不耽误我返程,维修人员将进气歧管的两头接上,让我先开回家卸货,并通知我家附近的服务站备件,一点没耽误我拉活。”

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